Réussissez toutes vos négociations d’achat !

Négocier l'achat est un processus complexe où l'improvisation n'a pas sa place.

Négocier l'achat nécessite l'application de techniques, d'outils simples et efficaces que ce soit pour préparer la négociation, pour bien en gérer le développement et pour conclure.

Après la formation, les participants sauront :

Mesurer l'impact de leur travail au sein de leur entreprise.

Analyser les stratégies d'achat les mieux appropriées aux catégories de produits / services à acquérir.

Identifier les intérêts de leur entreprise et se fixer des objectifs optimaux.

Préparer une négociation :
- Choix de la stratégie de négociation ;
- Ordre du jour et itinéraire ;
- Arguments et réponses aux objections.

Piloter l'entretien de négociation.

Evaluer les résultats de la négociation et assurer le suivi des accords conclus.

Gérer les conflits avec leurs interlocuteurs.

Détecter les différentes typologies des négociateurs et adapter leur comportement en conséquence.

Contenu théorique (1/2 du temps)

Positionner les achats au sein de l'entreprise et le processus de négociation au sein du flux d'achat.

La préparation de la négociation :

- Segmenter les différents marchés concernés par l'entreprise et définir les stratégies d'achat adéquates pour chacun d'eux.
- Définir les besoins de l'entreprise.
- Obtenir le cahier des charges.
- Analyser les caractéristiques du couple Produit - Marché.
- Effectuer la sélection des fournisseurs.
- Etablir l'objet et les objectifs de négociation.
- Choisir la technique de négociation adaptée au contexte.
- Déterminer les positions de repli.
- Convoquer le(s) fournisseur(s) élu(s).

Le pilotage de l'entretien de négociation :

- Percevoir les étapes obligées de cet entretien.
- Définir l'itinéraire de la négociation.
- Détecter les styles particuliers de vos interlocuteurs.
- Gérer les conflits.
- Introduction à l'analyse transactionnelle.
- Introduction à l'usage de la PNL.

L'aval de la négociation :

- Evaluer les résultats obtenus.
- Contractualiser les accords.
- Assurer le suivi des contrats.

Contenu pratique (1/2 du temps)

Les participants travailleront sur les cas de négociation (internes et/ou externes, nationaux et/ou internationaux) typiques de leur propre vie professionnelle.

Ils apprendront en séance à en identifier et exposer clairement les grandes lignes.

Ils s'entraîneront ensuite à les vivre et les verront vivre par les autres participants (le "père" d'un cas ne le joue jamais) pour leur propre bénéfice :
- Action : jeux de rôles, utilisation de la vidéo.
- Application des éléments visés dans le contenu théorique décrit ci-dessus.
- Débriefing : autovision (limitée), critique positive, revécu, relativisation au contexte réaliste.

Répétitifs, ces ateliers donnent à chaque participant l'occasion de travailler, individuellement et en équipes successives de différentes configurations, sur leur propre comportement en réunion de préparation et en séance de négociation.

Répartis en alternance avec les séquences de transmission de connaissances, dominés par une attitude délibérément pragmatique et même utilitaire, ce sont ces ateliers qui garantissent l'applicabilité pratique de la formation en contexte professionnel.