Comment mener à bien une négociation?

Progres consulting

Laure Payen

Lieu de votre choix

Objectif(s)
Cette formation a pour objectifs de vous apprendre :

Quels sont les différents types de négociation et leurs stratégies propres?
Quelles sont les meilleures techniques, méthodes et outils pour mener à bien la négociation?
Comment préparer le plan de négociation?
Comment chercher un accord gagnant-gagnant en concluant des accords durables et profitables

Quelles sont le étapes d'une négociation réussie? Comment faire baisser un prix? Comment faire un plan de négociation? Comment trouver une solution gagnant-gagnant? Cette formation s'adresse à tous ceux qui souhaitent développer leur potentiel de négociation et de persuasion. Cette formation propose une méthode efficace et éprouvée pour réussir ses négociations aussi bien commerciales qu'internes à l'entreprise.

Programme
Premier jour de formation
1. Introduction
L'approche pédagogique centrée sur des cas pratiques permettra à chacun d'apprendre à se situer dans toutes les situations, de mieux les affronter et de devenir un véritable négociateur.
Exemples : comment négocier son salaire? comment faire baisser un prix? comment négocier un prix ?
2. Qu'est-ce que négocier?
Les différences entre vendre, négocier, persuader et résoudre un conflit.
Pourquoi négocier ?
Les différents types de négociation et leurs caractéristiques.
3. Maîtriser la psychologie de la négociation
Faire face aux tentatives de déstabilisation.
Les techniques de marchandage.
Les transactions psychologiques.
Décoder le langage non-verbal dans la négociation.
Les attitudes clés en négociation.
Comment négocier avec des personnes "difficiles"
4. Analyser les rapports de force
Comment préparer un plan de négociation?
Quelles sont les variables de la négociation (que négocier) ?
Délimiter le champ de la négociation et vos limites
Qu'est-ce qui fonde les rapports de force ?
Présentation d'une grille d'analyse des rapports de force.
5. Construire votre stratégie de négociation
Quels outils et techniques de négociation?
Les stratégies directes ou indirectes.
Le choix d'une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement.
La règle des 3 objectifs.
Savoir toujours garder une alternative.
La proactivité et l'anticipation.
« Probabiliser » ses chances de succès.
Deuxième jour de formation
6. La mission du négociateur
Manager les acteurs de la négociation.
Utiliser la socio-dynamique.
La négociation horizontale.
La négociation verticale.
Travaux pratiques : identifier tous les vecteurs et les acteurs de son environnement direct.
Construire un plan d'action intégrant toutes ces dimensions.
7. Savoir argumenter pour gagner au cours d'une négociation
Connaître ses points différenciateurs.
Structurer son argumentation.
Bases de techniques de persuasion
Utiliser l'intelligence émotionnelle
Le feed-back.
8. Savoir conclure une négociation
Les moments et les signes pour conclure.
La formalisation d'un accord.
Le suivi et l'éventuelle renégociation.
Faire vivre un accord.
Après : la « lecture » d'une négociation.
9. Se préparer à négocier
Construire une check-list des questions à se poser.
Tester son style personnel de négociation.
10. Mettre en place un plan d'action
Préparer et valider son mémento personnel de négociation.